白酒团购渠道该如何掌控?

时间 :2019-01-15点击 :127栏目 :行业知识

       白酒营销由最初的商品稀缺,营销以物为话语权为特性,到广告轰炸时代,以广告资源输出为特性,到消费者时代,营销以消费者追求品质和体验为特性,由加盟终端时代转向后终端时代,消费者保护主权的意识越来越强,终端的话语权渐渐变弱,我们需要重新对现有白酒加盟渠道进行功能审查,更重要的是审查我们如何结合消费者去展开营销还有白酒团购渠道该如何掌控

       白酒团购渠道该如何掌控
 

       白酒招商企业需整合市场上的优质资源,降低团购的企业成本和风险,提升团购运作,建议交接理商的运作,抢占白酒代理商的优质资源,避免团购赊销账款,团购特性必须要有强打关系性的营销团队,从而进入新的市场环境中,白酒招商企业关系薄弱,需要借助当地人脉的关系来开展营销,来介入到企业的营销体系中。
 

       企业进入到新的市场商,白酒加盟渠道先行出动有利于整个市场的发展,但市场成熟以后,如果操作不当,会引起各加盟渠道之间的冲突,影响市场上的环境,所以白酒招商企业从选择进入市场之前,就要考虑市场规划方法。第一要结合企业推广和战略方向,主要做那些高档产品,避免与传统白酒加盟渠道冲突。第二市场成熟后严格设定代理商的数量,避免恶性竞争。第三做好区域划分和登记标注。第四是严格按照市场的管理制度。
 

       客户划分界限存在两个问题:第一是白酒代理商之间抢客源,第二是业务员之间抢客源,存在着恶性竞争,所以要重视客户的划分问题,这就需要掌握三个原则了,一是掌握市场开发规则,鼓励白酒代理商和业务员去办事处登记,二是强势关系辅助,三是白酒招商企业根据现实情况调度的原则。
 

  运作的风险要避免,这之间存在与代理商终止合作或者是业务员离职,导致的客户流失的问题。这就需要把握好四个方面了:第一是白酒代理商客户数量的限定,第二是代理商团队负责限定客户数量,每个月业务员负责对客户实行动态管理,第三是团购厂区业务之间必须联系。
 

       团购的价格有这几方面认识,第一是要保持市场价格稳定和消费者价格的权衡,所以团购价一般是要低于高档烟酒店实际零售价的,高于高档烟酒点要开票价,树立价格标签,第二是解决消费者的优惠的问题,可以通过礼品赠送达到客户满意,三是团购商出货的价格的标签问题。
 

       共同作战和界限的划分:第一是围绕着白酒代理商开展的,白酒招商企业提供运营方法和投入支持,第二是做好数据库建立和大客户加入,第三就是招聘业务,属于代理商团队,企业有权利负责管理。
 

       执行中的标准和管控按照指定的相关标准,还有审核后销账思维,所有的费用由白酒代理商先垫付,根据具体要求来设定核查标准。

 



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