杜康酒招商策略
时间 ：2018-06-15点击 ：76栏目 ：资讯
作为中华第一历史文化名酒，杜康加大了县乡市场的开发力度，采取了一系列有效的运作模式，取得了丰硕的成果。那么杜康酒招商策略到底是如何开展的呢？
杜康酒招商策略开展
杜康为什么要“下乡”
扎实做好县乡市场不仅仅是应对目前白酒行业调整的需要，更隐藏着杜康做大做强、实现弯道超车的决心和雄心。我认为，县乡市场对企业的贡献有以下几点：
首先，县乡市场是大众酒最大的市场：当前白酒行业，大众酒是唯一基本不受影响的细分市场，而县乡市场的消费升级带来了巨大的消费能量，顺势而为总是明智的选择。
其次，县乡市场相对地级市场、省会市场更容易启动：县乡市场竞争相对不足够激烈，单个县级市场规模小，任何造势行为、动销方法投入小、见效快。
再次，县乡市场是企业未来大发展的根据地：所谓根据地的贡献就是要有销量、有利润，县乡市场做好了就是个大粮仓；县乡市场的根扎的越扎实，企业未来的可持续发展道路才能走的更远。
最后，河南县乡市场潜力巨大。河南有109个县，1863个镇，47347个行政村，一亿多人口，其中县乡人口占比巨大，有人就有市场，况且河南的市场是巨大的市场。
杜康启动县乡市场的四个关键点
打好县乡市场攻坚战的前提，是要把握好其运作的关键点。我认为要开拓县乡市场，要把握好四个关键点：
第一，做好经销商布局：没有优质的经销商很难启动当地市场。
第二，聚焦：聚焦重点县、重点产品、重点项目，建立样板市场后快速复制。
第三，以动销为中心推行“双七工程”：围绕动销，杜康研发了一套先进的方法体系“双七工程”，分别从品牌构建和渠道构建两个方面全面推进动销工作。
第四，加强培训、打造高素质、强执行力的团队，尤其是经销商的团队。
根据以上关键点，杜康极度重视对客户的培养。仅仅就客户的培训，就分为区域培训、单独辅导、分产品培训、业务团队培训等不同的类型。单独的项目也有专业的人员负责，对经销商进行沟通、引导，力图帮助经销商打造一个专业、职业的团队，并提升其市场操作能力和获利能力。
杜康的部分“打法”
在具体的操作方法上，杜康主要从品牌和渠道构建上加大力度，寻找到了有效的市场突破点。
一、品牌构建方面：造势：用立体化、实用的品牌传播，实现县级市场杜康品牌的活跃度、美誉度快速提升。
要想把酒送入消费者的胃，先要把品牌植入消费者的脑海，把文化融入消费者的心。造势就是要实现杜康品牌在消费者层面的觉醒和震动，引领整个销售的推进。
每天奔走在某县城大路上的杜康宣传队
【要点1】紧贴热点。
【突破点】杜康的特点在于利用自己丰富的品牌文化资源和河南省内的媒体等各类资源，创造热点，并加以放大、利用。如组织演唱会、“暴走团“、开展”杜康文化节”等等。比如R县，在酒祖杜康进入不久，通过赞助当地的“R县之风“摄影展，以及主办之后的巡回展览，以不到30000元的费用，迅速创造了相当的影响力。之后，自己组织了”杜康文化节“，打开流通渠道。又通过组织”暴走团“，组建并融入一个热爱健身的高端人脉圈子，建立了稳固消费关系。
【要点2】大规模的体验营销。
【突破点】很多酒厂都提倡“基地游“和”工业旅游“。但很少有像杜康这样，把体验营销提升到战略地位上。除了是因为杜康拥有国内唯一的“造酒遗址公园”和“亚洲最大的地下酒窖”这样得天独厚的资源以外，还因为杜康对消费者的重视。杜康的理念是：“越接近于终端，就越接近于胜利；越接近于消费者，就越接近于强大”。仅仅2014年就计划会有20万消费者和客户走进杜康。在现场感受真实的杜康之后，基本都会成为杜康的忠实拥趸者和义务宣传员。随着体验营销的深入开展，逐渐形成一个规律：体验人数越多的市场，动销越好。
杜康酒厂每年10万人次的体验营销如火如荼地开展
【要点3】高效率的传播策略。
【突破点】杜康认为消费者互动远比单纯的广告有价值。传播资源聚焦于各种各样的消费者互动上。如夜市推广、电影展播等等。一个普通的千万县，一年这样的活动不会少于50场次。对于县级以下市场来说，最好的广宣形式是包墙喷绘；对于乡镇和乡镇以下的终端来说，最好的生动化形式是条幅和喷绘扣板；其他的都是浮云。这些宣传形式价格低廉，广宣效果却数倍于在城市市场常见的高炮、公交车体、站牌等广宣形式。同等受众情况下，前者费用可能仅是后者的1%。
二、渠道构建方面：做实，打通渠道，让品牌造势的结果有坚实的承接。
1、建设立体化的县域网络体系。以经销商为平台和运营中心，建立由分销商、核心终端、大户、向导客户、普通终端所组成的网络，各司其职，以动销为目标，实现对县域市场的高效覆盖。通过扶持分销商、核心终端和大户，并挖掘其背后的团购和分销资源，实现对市场的初步占有，赢得根据地和立足点，再逐步扩大。这是一个有杜康特色的县域网络体系，能最大限度发挥杜康的品牌力，并实现区域市场的快速渗透。
2、超终端模式的推广推动意见领袖的品牌引领。杜康“超终端“模式是和国内顶尖的咨询公司和君咨询合作的项目，是解决碎片化团购的系统方法；比如在S县，超终端模式的导入让一个原来酒祖杜康（杜康的核心高端产品系列）销售年销售不过20万的客户，剧增到200万。
3、婚宴突破。在杜康的县域市场规划中，婚宴是破局的核弹。在一些市场，婚宴的占有率能达到总市场占有率的3倍以上。除了白酒行业耳熟能详的送婚车、送酒、送礼包等促销活动之外，杜康的婚宴活动更注重婚宴的附加价值以及消费者的感受。最大的突破是，我们用固化毛利的形式，实现了婚宴促销与常规促销分离、渠道促销与消费者促销分离。这样的“双分离“完整的解决了价格稳定、利润分配等各种问题，从而实现产品和市场的可持续发展。例如在C县，产品入市的第二年，用以上方法，仅春节一个月，就成交婚宴700余单。
杜康的“四个成果”
通过“下乡”杜康收获了“四项成果”：
第一，销售的成果：2014年，杜康预计销售额超过3000万、2000万、1000万的县级市场有几十个；突破两百万的乡镇有上百个。
第二，信心的成果：这个比数字更重要，通过下乡，我们的经销商团队及杜康业务团队找到了方向，找到了成就感；对杜康的未来发展更有信心了。
第三，招商的成果：一些意向客户看到了杜康真的在做动销，并且方法非常有效，加上现在高端酒受阻、小品牌的酒越来越没有市场，对杜康的未来更有信心，认为在这轮调整中如果能够把握住杜康的发展机会，也是自己做大做强的好机会，大量开始加入杜康，尤其是优质客户，开始了解深入沟通合作事宜。
第四，未来的成果：未来三年内杜康将打造更多的3000万、5000万的县级市场，更多的200万以上的乡镇，有了这样一个个的根据地市场，杜康的弯道超车才能成为现实。
杜康在县乡市场的取得的初步成果，既有自身资源的优势，更有创新性强、系统性强的原因。在白酒行业大变局的下，企业原来的资源甚至可能会成为一种负担，只有那些创新能力强、系统运作能力强的企业，才有可能在这个形势下实现突破、实现弯道超车。
